Marketing Personalizado: Técnicas para un Buyer Journey soñado

Las técnicas de personalización están reinventando las experiencias de los usuarios y cambiando la dinámica del Buyer Journey. Si quieres utilizar el Marketing Personalizado para que el viaje de tu cliente sea verdaderamente un éxito, estas cinco vías te servirán para crear conexiones significativas.

El mayor reto que las empresas enfrentan hoy en día es no crear la misma experiencia de compra para todos los usuarios. El viaje de cada uno es diferente e inherente a sus necesidades, requisitos o ambiciones. Así como una persona tiene un número de pasaporte para salir fuera del país que le es exclusivo, cada comprador tiene un boleto único para vivir una comercialización personalizada.

De hecho, la lealtad del cliente se produce cuando una marca puede formar una relación con el comprador a través de diversos contenidos de fidelización al conocer sus preferencias, o por medio de recomendaciones de productos y servicios de acuerdo a sus gustos.

El Marketing Personalizado, se presenta actualmente como la única forma de que los consumidores confíen en tu marca. Tiene como objetivo ofrecer una solución precisa y a medida para un público, atendiendo a sus necesidades mientras te comunicas con ellos de una manera directa, casi de uno a uno. Para hacer frente a los prospectos con tal precisión y detalle, personalizar requiere gran cantidad de datos acerca del cliente.

La conversión de un simple dato frío, anónimo o numérico en una correspondencia puntual es de una naturaleza muy compleja dada la gran cantidad de información que debe procesarse. Sin embargo, será el camino obligado si tu empresa quiere valerse de la segmentación para remodelar el viaje de tu potencial comprador y brindarle una extraordinaria experiencia surrealista.

El Buyer Journey de cada comprador es único. De hecho, tú mismo tienes una dinámica exclusiva que se rige por tus propios deseos, necesidades y preocupaciones, tus motivaciones, objetivos y gustos, los cuales cambian constantemente. Esto ha dado lugar a una increíble individualidad en la generación de la demanda que, a diferencia de las simples técnicas de Lead Generation enfocadas en recoger datos de clientes potenciales, busca crear puntos de contacto valiosos para atender las necesidades durante todo el viaje.

Atender esta generación de demanda desde el Marketing Personalizado es, ante todo, respetar a los clientes, no apresurarse ante ellos imponiendo una acción deseada. Se trata de cultivar las interacciones con cuidado y consideración para aportar valor durante cada viaje y ayudar a que éstos alcancen su meta.

Al rescate de la conversión con el Marketing Personalizado

Considera lo siguiente: El consumidor promedio pasa por al menos cinco puntos de contacto antes de convertir. Esto significa que su viaje es más largo que lo pensado y tiene distintos estadíos que deben atenderse con cautela. La individualización parece ser entonces la única forma que tienen las marcas para conquistar al cliente y ganarse su confianza en un mercado segmentado, individualista y eminentemente heterogéneo, en el que cada vez es más difícil hacerse un hueco en la mente del consumidor.

Si tu objetivo es llegar al público con la solución exacta y hablar más directamente a cada comprador individual, deberás crear contenidos que se adapten al Buyer Journey con precisión y detalle. A continuación te presentamos 5 estrategias para capturar datos de tus prospectos y utilizar esta información para segmentar e identificar quiénes son los que realmente valoran el trato diferencial al momento de cerrar una compra.

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1- Marketing Automation

Así como escribir un único mensaje que resulte valioso a un grupo de personas con distintas necesidades e intereses es difícil, redactar manualmente un contenido para cada usuario es una entelequia para el mundo actual. Gracias a las innovaciones tecnológicas aplicadas, puedes contar con plataformas como Infusionsoft o Hubspot para escuchar, conocer, monitorear y generar comunicaciones relevantes para cada prospecto y para cada etapa dentro de su proceso de decisión de compra.

El Marketing Automation te permite puntualizar cada una de las interacciones entre tus leads y la marca para construir una experiencia mucho más satisfactoria y relevante a través de tus distintos activos digitales, como una Campaña de Email Marketing, visitas a las páginas de tu sitio, descarga de materiales, interacción con tus redes sociales o presencia en eventos.

En otras palabras, el también conocido Marketing Programático toma toda la información que se puede recopilar acerca de un comprador y lo convierte en acción: la generación de un anuncio correcto, en el momento adecuado, en el lugar oportuno y a la persona indicada. Si tu equipo de vendedores aún no sabe cómo establecer parámetros específicos para guiar el Buyer Journey, piensa en integrar tus datos con un CRM y podrás ofrecer un mayor nivel de personalización.

2- Retargeting

La particularidad de esta forma de publicidad es que está dirigida a usuarios que ya visitaron tu Sitio Web con el afán de transformar curiosos en verdaderos compradores. Si tienes una tasa alta de tráfico pero bajos ingresos de compra, esta técnica te ayuda a animarlos a regresar por medio de publicidad segmentada, basada en las páginas que han visitado anteriormente.

El Retargeting utiliza tecnología basada en las cookies para monitorear la navegación realizada por un lead. Estos datos quedan almacenados, al igual que las páginas que ha revisado, en qué Call to Actions ha hecho clic y cuánto tiempo ha permanecido investigando. Cuando tu visita te abandona y se dirige a otro sitio, la cookie desencadena el software de programación y el consumidor es “retargeteado” con un anuncio relevante encadenado a la información con la que interactuaba en tu sitio.

La clave del éxito en esta estrategia es hacerlo con respeto y no de manera invasiva. La única manera de lograr un verdadero impacto es enfocar la personalización hacia sus deseos y necesidades, pero también en concordancia con su comportamiento y con la intención de compra de acuerdo a la etapa del viaje que está transitando.

3- Marketing de Proximidad

Esta técnica es innegablemente sinónimo de geolocalización. Es en este enfoque de negocios locales en donde se sustenta gran parte de la fidelización de los clientes. Para las marcas como la tuya, las ventajas que presenta esta estrategia es que la publicidad contextual se ve beneficiada, permitiendo crear un servicio para comunidades locales, en acción simultánea con acciones globales de crecimiento de la marca.

Además, brinda información en tiempo real sobre los servicios más próximos físicamente a los clientes, permitiendo el establecimiento de técnicas que transformen de manera inmediata al cliente fidelizado en un evangelista de la marca y luego en un influencer indiscutido, logrando así optimizar tu Branding.

El Marketing de Proximidad implica el uso de la tecnología como faro inteligente para servir a los clientes en sus dispositivos móviles con anuncios basados en dónde se encuentran geográficamente. ¿Conocías acaso el término de Geofencing? ¡Es la publicidad local en su máxima expresión!

También conocido como Geotargeting, se trata de ofrecer anuncios a los usuarios en función de su ubicación exacta, proveniente del GPS de su dispositivo móvil. Como desafío y gran oportunidad al mismo tiempo, puedes utilizar la segmentación por ubicación para potenciar tus negocios y hacer que tus ofertas sean cada vez más relevantes de acuerdo al contexto.

¡Imagínate lo que sería generar anuncios para cuando tus leads entran en una determinada zona! Sí, como lees: El contenido también puede ser empujado a través de la conectividad Bluetooth o vía Wi-Fi para que tu marca esté presente en los navegadores móviles generando un impacto directo solo al levantar la vista y ver que lo que el Smartphone muestra es posible adquirirlo ahí mismo.

Este nivel de comprensión y sistematización mejora la experiencia de compra sirviendo información sobre los productos o servicios exactamente el momento en que se necesita, o por qué no brindando cupones de descuento para productos o servicios en su alcance inmediato.

¿Quieres un dato tan divertido como sorprendente? El 53% de los compradores están dispuestos a compartir su información geográfica con tal de recibir anuncios relevantes y el 72% de los compradores contesta el Llamado a la Acción si lo reciben y están en el mismo lugar físico.

¡Sí! Según eMarketer, el Geofencing es uno de los motivos de la constante expansión que está experimentando el mercado móvil. Y para ser un camino que recién comienza a ser transitado, ¡los pronósticos son más que prometedores! Como explica un estudio de xAd, esta es la técnica más popular de location-targeting y es usada actualmente en el 55% de las campañas publicitarias. De hecho, la inversión en este servicio creció un 212% en 2012 y se espera que mantenga este ritmo en los próximos años.

4- Motores de recomendación de productos

Así como Netflix puede sugerirte nuevas películas si le dices lo que piensas sobre algunas que ya has visto, o si lees una página de producto en Amazon te muestra alternativas similares, los motores de recomendación se están transformando en algo increíblemente poco evidente para los usuarios pero extremadamente importante para las marcas que operan en la web.

Estos métodos de filtrado recopilan y analizan amplios conjuntos de información sobre conductas, actividades o preferencias de un cliente potencial para predecir los productos o servicios que podrían gustarle. Basado en el contenido depurado, los motores utilizan palabras clave sobre compras anteriores de un cliente para recomendar productos similares.

¿Cuál es el impacto? Cuando los motores de recomendación más sofisticados atraen a navegadores casuales usando estas selecciones de página a medida, la posibilidad de que compren algo se triplica; por lo que el viaje del comprador se transforma casi en una montaña rusa al punto de terminar amando algo que tal vez ni sabía que existía pero que se corresponde con sus preferencias. Además, la relación entre el cliente y la marca puede ser extendida más allá de una sola compra, y así la empresa puede servir mejor a los clientes como asesora de sus nuevos intereses.

5- Trigger Email Marketing

Se trata de correos electrónicos de activación conductual que permiten crear perfiles especializados para cada Suscriptor particular, según su comportamiento. Dependiendo de las acciones que éste haya realizado o no con respecto a tus Campañas de Email anteriores, será contactado con una pieza personalizada y consecuente. La información utilizada para determinar estos factores desencadenantes incluye desde la edad, ubicación, historial de visitas a tu sitio, hasta interacciones específicas con tus envíos.

Otro dato asombroso que queremos compartirte: Según Kissmetrics, las Campañas de Trigger Email con activación conductual obtienen una tasa de apertura 152% mayor que la de los Emails tradicionales, ya que se envía exactamente cuando el Suscriptor lo necesita y con información relevante acorde a su comportamiento. ¡Una explosión que hace polvo a los Emails promocionales genéricos!

Estas 5 tendencias de Marketing Personalizado están dando forma al futuro de la comercialización, pero hay una cosa que debes recordar: Casi todos los consumidores están preocupados por la forma en que las empresas utilizan sus datos para la personalización. Lo que brindes a tus usuarios a cambio de que ellos te proporcionen más y más información tiene que tener un beneficio significativo. Así que en lugar de darles lo que quieres que vean, sé conducente con su Buyer Journey y bríndales lo que ellos quieren ver… ¡Serás muy bien recompensado por ello!