Conquista de clientes con el Marketing de Relaciones

¿Buscas crear relaciones cercanas con tus clientes y lograr que se mantengan fieles a tu servicio? Si quieres orientar tus esfuerzos hacia los usuarios rentables, este post será vital para descubrir cómo hacer del Marketing de relaciones una efectiva fidelización y fortalecer lazos con tus usuarios.

A menudo uno comienza su día laboral cuestionando cómo mejorar los vínculos con los clientes, llega a su oficina y se ve absorbido por los papeles, las cuentas y los llamados por hacer. Por supuesto que las relaciones quedan postergadas y las necesidades puntuales de cada usuario olvidadas. ¡Es tiempo de poner un freno y empezar a cuidar a tus clientes con estímulos reales!

Hoy día las ventas no son el único objetivo sino mas bien la reputación, fidelidad y confianza depositada en una marca son lo que permiten a las empresas subsistir frente a los cambios esporádicos. Como un primer diagnóstico, deberías saber si tus clientes solo tienen contigo un vínculo basado en las ventas, o bien si disfrutan del contacto con tu marca porque les haces vivir una experiencia única, llena de sensaciones y emociones.

Si bien no es un concepto para nada nuevo, el Marketing de relaciones se posiciona actualmente como una estrategia clave para reforzar los lazos entre una empresa y sus consumidores. Tal como afirma Josep Alet,

“Es el proceso social y directivo de establecer y cultivar relaciones con los clientes, creando vínculos con beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedoresa, prescriptores, distribuidores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotación de la relación”.

¿Te preguntas qué objetivo tiene más allá de las utopías? Pues bien, la lealtad de tus consumidores será lo que te garantizará no solo la satisfacción y la repetición de su compra sino también la recomendación de tu servicio y el posicionamiento de tu marca. En resumen, si basas tu comunicación en una cadena de acciones relacionales podrás aportar valor significativo y consolidar tus vínculos.

Puntos que conforman el Paradigma del Marketing Relacional

¿Eres de los que viven inmersos en las urgencias y descuidan el contacto con sus clientes? Pues bien, Making Experience te ayudará a centrar tu estrategia en los consumidores; desde el Formulario de Suscripción para tus prospectos, una Campaña de Email Marketing para tus leads, una llamada telefónica para potenciales clientes hasta llegar a la estrechez de manos final y triunfante.

Este Paradigma relacional basa su enfoque en un papel participativo en manos de los clientes. Es una contrapartida frente a la visión del Marketing tradicional que olvidó durante mucho tiempo las necesidades reales de los consumidores, centrándose en el rol pasivo, masificado y unidireccional de las acciones.

Si descubres cuáles son los puntos fuertes del Marketing de Relaciones, no te será para nada difícil implementar un plan de acciones que te permita mejorar tus resultados a niveles no solo satisfactorios sino también sorprendentes. ¡Es tiempo de que apuestes por contactos de tú a tú y te animes a crear experiencias únicas que posiciones a tu marca como un recuerdo digno de ser memorable!

• El cliente es el rey: Todo el Paradigma se enfoca en la opinión del cliente, decisiva para que la estrategia orientada a la satisfacción del usuario funcione como corresponde. Por ello, tu empresa debe estar alineada en torno a ella, no solo puertas afuera sino también en todos los departamentos que trabajan en tu empresa. ¡Esfuérzate porque todos tus miembros y actores externos sean considerados con las necesidades de tu cliente!
• Visión a largo plazo: El Marketing Relacional no busca que las ventajas sean inmediatas ni se den de un determinado momento para el otro. Tus acciones deben buscar una relación estable, de confianza y en la que tanto tu empresa como el cliente puedan obtener beneficios. Con este paradigma tus ventas serán de mayor calidad y a largo plazo podrás potenciar tu rentabilidad.
• Relaciones de cooperación mutua: Desde los inicios del blog de Making Experience promovemos una mentalidad “Win to win” en la que ambas partes ganan: Si tú ganas, yo gano. Si apuestas por este pensamiento, podrás apoyarte en relaciones sólidas en la que todos ganen algo en el intercambio de valor.
• Fidelización: En sintonía con el punto anterior, nuestra consultoría promueve el mantener bien cuidada una cartera de clientes más que enceguecerse en conseguir nuevos. Y con esto no avalamos una visión poco ambiciosa sino más bien una estrategia en la que el cliente fidelice su vínculo con la marca y repita sus transacciones en el futuro.
• Intercambios basados en el compromiso: Por supuesto que las ventas importan para poder subsistir y ser rentable en un escenario cada vez más competitivo e interconectado, pero no es necesario obsesionarte con vender a cualquier precio. Seguramente no querrás que el cliente abra una Campaña de Email Marketing, haga clic en el Llamado a la Acción pero nunca más vuelva a interactuar con tus piezas. ¡Busca un intercambio de valor comprometiéndote con el cliente para que ambos saquen el máximo beneficio posible!

Casos de éxito para motivar tu Marketing de relaciones

Compañías áreas han apostado hace unos años por Campañas de Marketing de relaciones. Por poner un ejemplo, Vueling lleva varios años realizando el ‘Vueling Day’ en Facebook. ¿En qué consiste? Sólo con hacerse fan de la página y dejar los datos personales uno ya podía conseguir uno de los 100 vuelos gratuitos ida y vuelta que la empresa sorteaba para 50 personas.

El Vueling Day fue una de las más exitosas campañas en redes sociales basadas en las relaciones con los clientes. La empresa se instaló durante varios días en el top of mind de los participantes, logró que éstos se conviertan en los principales difusores de la marca y ganó una increíble confianza y engagement positivo gracias a la participación. ¡Tú también puedes agradar con formato simple, simpático y con premios accesibles!

Continuando con las aerolíneas, Iberia también quiso acercarse a sus clientes mediante el Marketing de relacionales y apostó por una campaña en la que los usuarios tenían que enviar a través de las redes sociales una frase sobre volar y que sería el eslogan de uno de los aviones de la flota de la compañía. ¿Cuál fue el resultado? Con casi 4.000 participaciones, la estrategia fue un éxito y el tuit elegido (“lo mejor de viajar es compartirlo contigo”) sirvió para transmitir los valores de la compañía.

Por otro lado, el Banco Huntington National Bank tuvo sus números en rojo durante los años 2008 y 2009 pero decidió centrar su estrategia en la relación con el cliente y ya en el año 2010 logró obtener ganancias de $40 millones luego de tener grandes pérdidas. El testimonio del Gerente General de este banco reconoce que tuvieron que hacer una gran inversión para reestructurar todos los procesos pero finalmente lograron el objetivo con el personal dispuesto a participar en todos los cambios necesarios.

En el Marketing de relaciones todo es cuestión de tiempo, y si quieres crear lealtad de un usuario hacia tu marca, debes analizar tu atención y desarrollar acciones que garanticen la satisfacción del cliente. Por ejemplo, empoderarlos te permitirá darles atribuciones y modificar el producto o servicio según las preferencias individuales.

También, puedes administrar la voz del cliente para conocer sus opiniones respecto al desempeño de tus productos, lo que te brindara información para hacer mejorar y aumentar el nivel de satisfacción.

¿Buscabas que los clientes no solo compren el producto o servicio sino que se conviertan en socios de la empresa, den sugerencias, promuevan el producto y lo recomienden a otras personas? Ahora tienes todos los tips para conectarte con el cliente mediante el Marketing de relaciones y construir una relación en la que el beneficio de ambas partes este garantizada.