Estrategias para elegir clientes según el Buyer Journey

Entender el proceso que atraviesa un usuario hasta elegir un producto te ayudará a encontrar tu mercado objetivo y diseñar acciones segmentadas acorde a ellos. Este post te vendrá como anillo al dedo para saber cuáles son, en qué consisten y cómo comunicar en función de las etapas del Buyer Journey.

¿Sabes con certeza a quién diriges cada uno de tus contenidos? Si formas parte del bando que dice tomarse el tiempo para segmentar su base de datos y clasificar leads pero después termina dominado por los tiempos apresurados y envía a todos la misma Campaña de Email Marketing, debemos informarte que has reprobado la asignatura Inbound Marketing y no llegarás a la mente ni el corazón de tu Buyer Persona.

La forma más efectiva de calificar leads y contactarte con ellos de manera exitosa es saber en qué etapa del Buyer Journey se encuentran. ¡Esta debe ser la primera hoja de apuntes sobre segmentación si quieres convertir clientes potenciales en consumidores reales! Making Experience te brindará las reglas para elegir clientes y luego puedas segmentar y brindar contenido según el Buyer Journey.

3 Ordenanzas para elegir clientes a los que les importes

1. Busca clientes que sean compatibles con tu empresa: ¡No caigas en el común error de lanzarte a pescar peces gordos! De nada te servirá enceguecerte en marcas robustas que no concuerdan con los valores y objetivos de la tuya. Más que buscar pesos pesados, lánzate a conquistar leads que quieran casarse con lo que tú les propones y verás cómo la empatía se convierte en el anzuelo para potenciar tu engagement.
2. Selecciona proyectos que te lleven al estrellato: ¡Anímate a proponer acciones creativas y verás cómo todo lo que propones se convierte en un cuadro memorable! Deja de lado las acciones ya probadas y realizadas por tu competencia, serás aburrido y poco interesante. Intenta proyectar sobre los clientes que apuestan por la innovación. Primero elige un segmento al que llegar y tu pólvora renovadora hará que la marca se destaque por si sola como una catapulta.
3. Apuesta por un vínculo estable más que variable: La seguridad en la relación con tus potenciales clientes hará que confíen en tu marca y apuesten por un proyecto a largo plazo, permitiendo el crecimiento económico de tu empresa. Busca usuarios que saben lo que quieren o necesitan, y si detectas leads que aún buscan un proveedor para su servicio, ¡aventúrate a ser su asesor estrella!

Fuente imagen: www.saleschannel-europe.com

Etapas para analizar el Buyer Journey, segmentar y brindar propuestas concretas

Estudiar el Proceso de Compra de los potenciales clientes a los que has elegido y quieres llegar será la clave para ofrecer lo que realmente necesita y brindárselo para ganarte su confianza. Utilizar el Big Data y la gran cantidad de información que los leads dejan esparcido en el universo online te permitirá ganar clientes ofreciendo una propuesta o contenido personalizado.

¿Te preguntas en qué consiste el Buyer Journey? ¡En eso mismo! Es un modelo de Marketing Online que se enfoca en analizar y entender el proceso de decisión de compra de un cliente. Esta guía asociada a la elección de un producto determinado consta de tres etapas que Making Experience te explicará siguiendo un ejemplo hipotético: la necesidad de un nuevo lugar donde vivir.

El viaje que inicia el usuario empieza en la fase de Descubrimiento, en la que detecta que tiene una necesidad (en este caso una propiedad para habitar). Tras esta etapa, el usuario entra en la fase de Consideración, donde analiza las diferentes alternativas que se ofrecen en el mercado como solución a su necesidad (departamentos, pensiones, casas, alquileres, compras). En la última etapa, la de Decisión, el usuario se decide por una de las diferentes opciones detectadas en la etapa anterior.

Fase de conciencia y descubrimiento:

En esta etapa el cliente se da cuenta de que existe un potencial problema u oportunidad al que debe prestar atención. Por ejemplo, una persona debe marcharse a otra propiedad y sin tener muy definida la situación busca información para identificar el circuito inmobiliario en el que se encuentra inmerso.

Por lo general, esta etapa se caracteriza por una necesidad que busca respuesta y debes ser tú quien ofrezca una propuesta. El cliente querrá información neutral, como guías, reportes o consejos de expertos, que no estén enfocados en ningún producto o marca.

Fase de consideración:

El usuario ya es consciente de que tiene una necesidad, se le termina el contrato de alquiler, y que la solución pasa por renovar su comodato, alquilar otro departamento o comprar una casa. El siguiente paso es detectar las opciones que el mercado tiene para él. ¿Qué contenido harás en esta fase para que el usuario considere tu servicio inmobiliario entre sus opciones? Siguiendo con la suposición anterior, puedes ofrecer:

• Ebooks y whitepapers: Contenido mostrando los avances en la construcción, los nuevos hábitos de convivencia, y las tendencia estéticas. Ejemplo: “Descubriendo la evolución de los edificios Building en los últimos 10 años”.
• Testimoniales: Una táctica que para Making Experience no falla es utilizar testimonios en tu propuesta. Mostrar la experiencia y opinión de otros inquilinos o propietarios será una buena forma para que el cliente te tenga en cuenta y por qué no, termine eligiéndote.

Recuerda que el cliente tiene definido claramente cuál es el problema, por lo que tú debes enfocarte en ser su solución. Si en esta fase de consideración él está investigando todas las opciones potenciales, debes mostrarte como el medio para poder llegar al servicio más conveniente en calidad y precio.

Fase de decisión:

El usuario ya ha visto las mejores opciones que hay en el mercado inmobiliario para cubrir su necesidad de lugar a habitar. Para ayudarle en esta etapa, crea contenido que le ayude a elegir la mejor opción, y cerrar así el ciclo de su compra. Por ejemplo, puedes ofrecerle un descuento por pago adelantado o bien enseñarle el lugar no solo por fotos sino presencial para que se imagine viviendo allí y esto lo ayude a determinar que tu oferta es la correcta.

O bien, puedes ofrecerle a tu potencial cliente que se suscriba a tu boletín informativo para que reciba en una Campaña de Email Marketing todas las novedades, las ofertas, los descuentos exclusivos solo para Suscriptores y todos los Tips del sector inmobiliario.

Si consigues crear un contenido para cada una de las etapas del proceso de compra, ¡Felicitaciones! No es tarea fácil la que habrás logrado y estarás consiguiendo que el usuario te vea como un máximo referente. Recuerda que el proceso no acabará cuando el usuario compre una de tus propiedades o contrate tu servicio de alquiler; allí empezarán tus esfuerzos para enamorarlo ¡y transformarlo en promotor de tu marca!

Fuente imagen: www.inflexion-point.com

Hasta aquí, Making Experience te mostró las reglas para elegir tus clientes y cómo dirigirte a ellos segmentando según la fase del Proceso de Compra en la que se encuentren. Recuerda que la clave estará siempre en la personalización del contenido. ¡Si te es imposible ser el mejor, opta por ser diferente!

Prestar atención al Buyer Journey es importantísimo para saber qué necesitan tus leads, ofrecérselo y monitorear para evaluar si ha funcionado o si debes mejorar algo de tu servicio. Si has recorrido junto a tus potenciales clientes las etapas de descubrimiento, consideración y decisión tendrás la habilidad para irrumpir en ese proceso ofreciendo la mejor solución.

La clave del Proceso de Compra será no descuidar ninguna de las 3 etapas y mostrar presencia en cada una de ellas, sin librar a tu lead a la buena suerte, sino acompañarlo mano a mano en todo momento. ¡Escúchalo y aprovecha la oportunidad para hacer que te elija como la opción sobresaliente!