Como aumentar las ventas con Marketing Automation

Iniciamos un ciclo de #WebinarsExperience este año con uno de los temas sobre los que recibimos mayor cantidad de consultas relacionados a las ventas y al marketing automation.

El pasado jueves 19 de Marzo, junto con Roberto Jasinski, hablamos de como mejorar los procesos de ventas implementando herramientas de marketing automation, pero antes describimos 3 importantes “huecos” que contienen los tradicionales procesos de venta.

¿Sabías que la diferencia entre un proceso de ventas manual y un proceso de ventas automatizado puede significar hasta un 35% más de ventas?

En Making Experience creemos que las herramientas adecuadas más los procesos adecuados como resultado es el Éxito en cualquier negocio. Hoy en día el ciclo de ventas se ha convertido un 22% más largo, ya que los compradores se están tomando tiempo para considerar sus decisiones, el marketing automation permite grabar y ejecutar ciertas actividades, enviar comunicaciones y ofertas consolidando en tiempo real el compromiso de los leads y los clientes en función de su comportamiento e intereses. Esto lleva al lead hasta el punto donde toma la decisión de compra.

Hechos alrededor del Marketing Automation

• Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y generan ventas directas
• El 50% de los clientes potenciales son calificados pero no están listos para comprar
• El 25% al 50% de las ventas van al proveedor que responde en primer lugar
• El 74% de los formularios online no se contestan

“Huecos” en el Funnel de ventas

Quisiera hablarles sobre 3 tipos de huecos muy particulares y luego tal vez podríamos ver como llevar las cosas al próximo nivel.

El primer hueco que quiero mostrarles se encuentra en el tráfico de las páginas web. ¿Cuántas personas que visitaron tu página no estaban listas para comprarte?
Probablemente sea un porcentaje muy alto. Cuando lamentablemente no logramos captar esos clientes potenciales para darles una razón para comprarnos, los perdemos para siempre.
Ellos sencillamente salen de nuestra página web y ese tráfico perdido es el primer hueco.
Dicho tráfico termina en el gran cesto de basura de internet y no se puede recuperar más. Por eso se llama tráfico perdido. Nunca más va a regresar.

Como todos sabemos el mercadeo de internet nos consigue una cierta cantidad de clientes potenciales muy interesados. ¿Verdad?

Nuestro sueldo depende de poder convertir dichos clientes en compradores pero también existen un montón de clientes interesados quienes no están listos para comprarnos y es por eso que desafortunadamente son vistos como malos clientes. Algunos sí lo son y no nos molesta que no regresen más, pero hay varios que no, desafortunadamente no están listos para comprarnos el producto hoy mismo.

¿Sabías que las estadísticas demuestran que un cliente necesita contactar a una empresa 7 veces para poder sentirse lo suficientemente cómodo y seguro de querer comprarnos algo?
El problema es que nosotros normalmente dejamos de hacer seguimiento en el segundo contacto lo que significa que los seguimos hasta cierto punto y luego los abandonamos. No terminamos el proceso de venta porque descartamos aquellos clientes potenciales que consideramos como malos. Un empresario hipotecario me dijo una vez que encontró 350 clientes potenciales completamente calificados en la basura y es posible que tu negocio pierda la oportunidad de hacer negocio con ellos solo porque alguien los etiquetó mal.

Así que los clientes potenciales perdidos son el segundo tipo de hueco. Es realmente desmoralizador ver a tantas empresas sufren semejante hemorragia.

Ahora veamos otra cosa que sucede muy a menudo cuando sentimos que terminamos el proceso cuando cerramos la venta. Lo que sucede es que toda nuestra energía que concentramos en lograr la venta regresa a este punto en el que queremos traer más clientes al principio del embudo. ¿Correcto?

Perder clientes es trágico y por eso constituye el tercer hueco que les quiero mostrar. De verdad perdemos clientes en algunos casos porque se salen de nuestra empresa. ¿Sabías que el 65% de los clientes interesados que salen de una empresa para entrar en otra lo hacen no por un mal producto o servicio que los ahuyentó sino por indiferencia?

¿No es desafortunado gastar tanto dinero tratando de atraer y conseguir clientes que nos quieren comprar y que se termina yendo a otro lado porque no logramos entusiasmarlos suficientemente?

Es lamentable conseguir clientes que se terminan perdiendo, no estamos siendo suficientemente efectivos con las ventas incrementales porque las estamos perdiendo y no somos suficientemente buenos vendedores como para lograr ser referidos por un cliente existente sin tener que conseguir clientes potenciales nuevos y tener que enseñarles todo sobre tu empresa para que sacarles más dinero.

Digamos que actualmente, estamos teniendo dificultades para lograr eso. Como ya les dije antes, esta no es la manera de vender más idónea.

Marketing Automation para aumentar las ventas

Dejando en claro los “huecos” en los que perdemos oportunidades de ventas, el Marketing Automation propone generar un proceso automatizado con el que puedas atacar directamente esos puntos.

Si estas interesado en el tema te propongo darte 30 minutos de consultoría gratis en marketing automation para que analices si es una opción para tu negocio y conozcas las posibilidades que tienes para mejorar el proceso de venta.

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Preguntas del Webinar

Roberto Brignole Pardo pregunta: Estimados, que tan importante consideran la presencia de una marca en redes actualmente?

Respuesta: Las redes sociales a la hora de contabilizarlo en ventas se convierten simplemente en una “fuente de tráfico”, con lo cual si el target de tu marca se encuentra en redes sociales ahí deberías estar. Las personas conversan en las redes, este o no esté tu marca, incluso podrían estar hablando de ti y tu no estés enterado.

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Marcelo Espinosa pregunta: Hola, que tipo de herramienta/software utilizan para dar seguimiento a sus leads en lugar del famoso Excel?

Respuesta: Nosotros somos partners Certificados de Infusionsoft y es el software que utilizamos para nuestras acciones, sin embargo, con algunos clientes utilizamos otras herramientas de Automation como Hubspot, o Pardot, todo depende de las necesidades de cada negocio.

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Jose María Miranda pregunta: ¿Cómo haríamos en el caso de que los potenciales clientes sean empresas y no personas? ¿Cuáles serían los cambios a realizar al modelo expuesto ?

Respuesta: No hay cambios en el modelo, en el modelo de empresas finalmente son las personas las que toman las decisiones, el proceso de venta es el mismo, solo cambia el target.

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El resto de las preguntas repiten el espíritu de estas trés.

Finalmente les dejo la presentación que utilizamos y nos vemos en unos días en el próximo #WebinarExperience