Claves para una Base de Datos rentable - Making Experience

Claves para una Base de Datos rentable

Contar con una buena Base de Datos es un gran activo en los momentos que corren. Sin embargo, la colección de miles de registros no es lo que la hace rentable sino su correcta utilización para aumentar la efectividad de tus ventas. Presta atención a estos pasos y transforma suscriptores en ganancias.

La construcción de una buena lista no es tarea fácil, pero eso no quiere decir que sea un imposible. Hoy en día, el alcance del Marketing Automation permite utilizar formularios de todo tipo para integrar en todas tus comunicaciones e incrementar tu volumen de suscripción gradualmente. Es necesario tener en cuenta que una lista de calidad aunque sea pequeña te brindará más ingresos que una gran lista sin calidad.

Ser capaz de gestionar una Base de Datos implica enfocar tu potencial en la promoción de productos y servicios pero también en la personalización de los contenidos que ofreces. Estar en condiciones de centrarte en tus contactos más valiosos podría sonar como un lujo, pero lo cierto es que todas las empresas saben que algunos usuarios son más rentables que otros.

A continuación, te ayudaremos a identificar a estos suscriptores, establecer relaciones con ellos y trabajar para atraer a nuevos prospectos con un perfil similar. Prepara tu anotador para saber cómo identificar quiénes son los más valiosos y convertir a tu caja suscriptora en un joyero registrador de ingresos.

Los beneficios de comprender a tus clientes

Por simple que parezca, entender ayuda a vender. Cuanto más sepas sobre tus suscriptores y sus necesidades, más fácil es identificar oportunidades de negocio. A su vez, los clientes existentes también hacen que sea más simple encontrar nuevos usuarios y perfilar tu Buyer Persona.

Utilizar la información que tienes sobre los clientes mejora la eficiencia. Lleva un registro central de los datos y las ventas si quieres reducir los errores y acelerar las transacciones. Busca perspectivas similares, patrones de comportamiento e interacciones con tus piezas y verás cómo puedes acercarte a ellos de manera similar.

Es la información correcta en el momento oportuno lo que hace que tus usuarios perciban tus contenidos bajo el crisol de la excelencia. Comprenderlos te ayudará a planificar, por lo que más que obstinarse en realizar envíos constantes, piensa en lo que van a comprar y estima la cantidad de acciones que necesitas para lograrlo. ¡Vincular la gestión de datos a la compra puede mejorar drásticamente tu rentabilidad!

Aprender de los propios suscriptores

Ellos son una valiosa fuente de información, por lo que debes tratar de recoger todo dato que te permita identificar sus comportamientos. Esto variará en función del perfil de tu empresa: si se enfoca en el B2C necesitas saber todo acerca de su edad, género, ingresos, ubicación geográfica, profesión e intereses; mientras que para las B2B será importante conocer el rubro o industria en que opera cada cliente potencial, el tamaño de la empresa y el volumen de facturación.

También, debes tratar de averiguar lo que piensan de ti, tus productos y servicio de atención. Por ejemplo, aprende lo que les gusta y disgusta, por qué eligen tus ofertas, qué comunicaciones son efectivas y en qué contexto recurren a ti. A veces, tener pocos pero importantes clientes hace que valga la pena conocer la opinión detallada de ellos.

Acercar la información disponible a los distintos sectores

Brindar los datos de contacto y ponerlos a disposición de los empleados puede hacer más productiva una jornada de trabajo. Por ejemplo, podrías dar acceso al personal de ventas para comprobar pedidos o pagos, revisar el historial de compras, ver los detalles de una llamada telefónica o una Campaña de Email Marketing y conocer el estado dentro del funnel de ventas en que se encuentra un suscriptor.

Integrar una buena herramienta de Automation al trabajo diario de tus empleados ayuda a que diferentes partes de la empresa compartan lo que saben y construyan de manera colaborativa el recorrido que un potencial consumidor hace con respecto a las acciones de tu marca. ¡Un claro reflejo de una Base de Datos bien optimizada!

Por supuesto que la actualización constante y la corroboración de los datos es tan fundamental como eliminar entradas duplicadas y proteger información confidencial contra el mal uso o la eliminación accidental. Recuerda que debes cumplir con las normas de protección de datos para cualquier información personal sobre los clientes existentes y potenciales que recoges o utilizas. Así como comprar bases es un procedimiento que carece de marco legal, cuidar su privacidad para otros usos debe ser tu ancla fundamental.

Analizar quiénes son parte de las listas

Tener un correcto manejo de la información te permitirá construir un perfil útil de tus clientes. Normalmente, lo que se incluye como básico es:

  1. Quiénes son: Nombre y apellido, la edad y el sexo si son consumidores individuales, o la industria y el tamaño del negocio para los clientes corporativos.
  2. Lo que piensan: Lo que ellos creen, las opiniones y valoraciones hacia tu marca y si tu producto les interesa.
  3. Su comportamiento de compra: Cuáles son los productos que compran, dónde los compran, cuándo y cómo los pagan.

Conocer los perfiles de tus clientes con esta exhaustividad te ayuda a agruparlos en diferentes segmentos, cada uno de los cuales pueden ser abordado por separado con distintas Campañas de Email Marketing. Dicho análisis ayuda a identificar los que mejor se ajustan a tus prioridades de negocio y descubrir los que son más rentables. ¿Quieres una pista? Presta atención si cumplen con alguno de estos requisitos:

  • Compran productos de alto margen.
  • Pagan el precio real sin negociar descuentos.
  • Realizan un pequeño número de grandes pedidos en lugar de muchos pedidos pequeños.
  • No cancelan o modifican órdenes.
  • Pagan a tiempo, sin ser recordados para el pago.
  • No requieren amplio servicio post-venta.

base de datosImagen cortesía de Shutterstock

Cuatro pasos para convertir tu Base de Datos en ganancias

El Marketing Automation puede ayudarte a configurar diversas Campañas de Email Marketing que vayan a diferentes segmentos de clientes para ofrecer descuentos a grupos de clientes particulares o enviar a los suscriptores seleccionados cupones para ser utilizados en una determinada sección de tu tienda en línea.

De hecho, algunos de los ejemplos más interesantes de la utilización de grandes volúmenes de datos en un contexto B2B trascienden los precios y las ofertas de una empresa. Por ejemplo, puntuar una oportunidad de manera dinámica proporciona una alternativa a nivel de acuerdos individuales, aumentando el rendimiento de las ventas de cuatro a ocho puntos porcentuales.

La clave para una mejor rentabilidad es entender completamente los datos que ahora están a disposición de la empresa. Es una tarea que requiere minuciosidad como el zoom de una cámara fotográfica: los datos extremadamente granulares, como la luz y el espacio, conducen a una toma de decisión correcta. ¡Sigue nuestros pasos!

1) Escuchar a los datos: El ajuste de los precios no es el desafío real para optimizar una Base de Datos. Las mejores empresas saben interpretar y actuar sobre la riqueza que ellos tienen, pero muchas compañías tienden a administrarlos en lugar de usarlos para tomar decisiones. Buenos análisis pueden ayudar a identificar cómo los factores que a menudo se pasan por alto revelan lo que impulsa a la decisión de compra para cada segmento de clientes.

2) Automatizar: Es demasiado caro y requiere mucho tiempo analizar miles de datos de forma manual. Los sistemas automatizados pueden identificar segmentos estrechos, determinar lo que impulsa el valor de cada uno y sintonizar con las transacciones históricas. Esto permite a las empresas fijar los precios de grupos de productos acorde a segmentos específicos. El Marketing Automation también hace que sea mucho más fácil de replicar un flujo de trabajo que ha dado buenos resultados sin que sea necesario empezar desde cero cada vez.

3) Construir habilidades: La implementación de nuevos precios es tanto un desafío operativo como de comunicación. Las empresas exitosas invierten muchísimo en programas pensados para ayudar a sus fuerzas de ventas a entender y abrazar nuevos enfoques de fijación de precios.

Igualmente importante es el desarrollo de un conjunto claro de comunicaciones para proporcionar una justificación de los precios con el fin de poner en relieve el valor del producto y luego adaptar esos argumentos al cliente. Un entrenamiento intensivo de negociación también es fundamental para dar a los representantes de ventas la confianza y las herramientas para hacer argumentos convincentes al momento de hablar con los clientes.

4) Manejar activamente el rendimiento: Para mejorar la gestión de las ganancias, las empresas deben apoyar la fuerza de ventas con objetivos útiles. El mayor impacto proviene de asegurarte que tu equipo tiene una visión transparente de la rentabilidad de cada cliente; es decir, que tus representantes de ventas y marketing tienen la capacidad de análisis adecuada para reconocer y aprovechar la oportunidad.

La fuerza de ventas también debería tener la facultad para ajustar el curso de una estrategia en lugar de confiar solo en una decisión centralizada. Sin duda, esto requiere un grado de creatividad en la elaboración de una propuesta de negocios específica para cada suscriptor, pero dicha flexibilidad valdrá la pena si aporta al rendimiento.

Mediante el análisis de los registros y las curvas de sus desempeños, puedes evaluar el provecho que cada cliente aporta. En algunas empresas, pocos clientes son responsables de casi todas las ganancias, por lo que el cuidado de tus clientes efectivos no solo ayuda a construir la lealtad de marca sino la rentabilidad de toda una empresa. Quizá, vender a los clientes existentes puede ser mucho más efectivo que buscar otros nuevos.

Contar con una herramienta inteligente te ayudará a mejorar tu gestión de datos y enfocarte en un seguimiento exhaustivo de tus clientes para comercializar más eficazmente con ellos luego de conocer cuáles de sus necesidades y satisfacerlos con tu oferta. Ofrece lo que mejor se adapte a sus intereses y podrás dirigir acciones con un claro objetivo de mejorar tus ventas.

 

About the Author Roberto Jasinski

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