20 tips de Social Selling a través de LinkedIn - Making Experience

20 tips de Social Selling a través de LinkedIn

Las redes sociales van más allá del mero aumento de seguidores y LinkedIn es una prueba de ello. Esta plataforma es capaz de conectarte con otros profesionales y decirle a los expertos qué es lo que haces y estás buscando. Para sacarle gran partido al Social Selling, te ofrecemos 20 tips increíbles.

El primer requisito fundamental para realizar Social Selling es crear o adaptar tu perfil de esta red a tu afán por desarrollar relaciones profesionales para la venta, y alinearlo con la estrategia comercial de la empresa en la que trabajas. Esto significa presentarte como ofertante de un producto o servicio en sintonía con lo que ofrece la empresa de la formas parte, y sobre todo, como experto en el sector en el que trabajas.

En segundo lugar, tienes que definir tu público objetivo y buscar contactos que se correspondan con el target para introducirlos en tu red de contactos. Al mismo tiempo, debes brindar constantemente una imagen de experto profesional para atraer la atención y generar la confianza necesaria.

A continuación, Making Experience te ayuda a conducir tu negocio a través de las redes sociales. Aprenderás las mejores prácticas de Social Selling para conectarte con tus prospectos, leads y clientes, y aumentar los ingresos. Si bien los canales de venta tradicionales, como el Email Marketing, la visita presencial y el llamado telefónico, son probados y verdaderos, esta red de profesionales aumentará en gran medida el rendimiento de tus ventas.

20 claves de Social Selling a través de LinkedIn

Aquí tienes los mejores tips para ampliar el alcance de la venta social y dejar de preocuparte por sacarle el polvo a las técnicas de la vieja escuela. ¡Actualiza tus prácticas a las estrategias que hoy dan buenos resultados!

social sellingImagen cortesía de Shutterstock

1- Ser un líder de pensamiento

Para comenzar a generar buenos resultados de Social Selling, necesitas convertirte en un líder de pensamiento dentro de tu industria. Si eres un representante de ventas de la Compañía ABC, tienes que estar alineado con todas las piezas digitales que se puedan compartir con tus leads, proveedores y clientes.

Por ejemplo, puedes alimentar tu liderazgo a través de la información que encuentras en Feedly, un producto utilizado para visualizar los canales RSS en un portal de noticias. Otras herramientas utilizables para la captura de contenidos de calidad que sean compartidos son Scoop.it y HootSuite. ¡Viraliza todo lo que consideres útil y agrega tu opinión al respecto!

2- Manejar la oportunidad

Si tienes un blog y publicas contenido con frecuencia, una vez que ha sido digerido por tus clientes puedes conducir solicitudes de reunión a través de la red social. Recuerda, las redes sociales no son un repositorio para contar toda tu vida, son un lugar para impulsar activamente el negocio.

Por ejemplo, si un prospecto publicó un artículo hace cuatro minutos, se puede predecir que está comprometido. ¡Reacciona a las oportunidades y sé consecuente con la atención que pone tu comunidad! Además, asegúrate de que estás utilizando una llamada a la acción en la parte inferior de cada mensaje. Esto creará un retorno de la inversión mucho mayor.

3- Conectar un widget en tu blog

Este 2016 el Content Marketing y el posicionamiento son los dos grandes ejes digitales. Acercar contenido de calidad a las conexiones sociales que pueden estar interesadas, te posicionará en un escalón más arriba.

Echale un vistazo a los widgets disponibles y verás qué fácil es publicar tus artículos más recientes en tu perfil. Eso sí, garantiza que todo el contenido que publiques realmente sea de interés para tu comunidad, y así tanto tu blog como tu red profesional estarán dirigidos y empujando hacia la misma meta.

4- Buscar con habilidad

En la parte superior de la página corporativa se proporciona un esquema de toda compañía. Por ejemplo, en la página de Making Experience, se muestra la habilidad que nos distingue: el Marketing. Si estás apuntando a empresas como la nuestra, puedes buscar una habilidad, skills o expertise como Lead Generation, y el enlace te llevará a una página que muestre todas las empresas más influyentes relacionadas con esa habilidad así como los grupos más concurridos para que puedas unirte.

5- Leads calientes en grupos

La mejor parte de los grupos es que ofrecen numerosas posibilidades. Después de enviar un mensaje y comenzar una conversación con un prospecto de calidad, vuelve a ese mismo grupo y dirígete a otros miembros del grupo. Para encontrar nuevas chances, puedes hacerlo mediante búsquedas avanzadas basadas en las palabras clave específicas, las funciones priordiales de la compañía o la antigüedad. ¡Esto te habilitará una vía de prospecting sin fin!

6- Seguimiento de clientes

LinkedIn permite a los usuarios seguir hasta 5.000 personas. Dar Follow a una persona es diferente a conectar con ella, pero los beneficios son los mismos. Para construir tu base de datos, tan solo debes ir a un grupo que seas miembro y acceder a la lista de usuarios. Te darás cuenta que en la parte inferior de los perfiles que tienen una conexión de 1º grado contigo dice “Unfollow”. Desplázate hacia abajo, busca conexiones de 2º y 3º grado, y notarás que el botón cambia a “Follow” para que puedas seguir a nuevos contactos.

7- El tiempo dentro de las perspectivas

El tiempo lo es todo cuando se trata de ponerse en contacto con clientes potenciales. Aquí es donde esta plataforma es tan útil. Usándola como un “disparador de tiempo” (o “time trigger”), puedes conocer el momento en que un cliente potencial realiza una una actualización. ¿De qué sirve? Pues bien, hay una gran posibilidad de que todavía se encuentre en su computadora, por lo que deberías tomar esta oportunidad temporal con un mensaje y así aumentar la probabilidad de entrar en contacto vía Social Media o por qué no mediante una llamada telefónica.

Un consejo: Si el cliente potencial tiene tiempo para estar usando la red, es probable que también esté disponible a aceptar una llamada telefónica. ¡Tienes una probabilidad mucho mayor de conectar con él por teléfono en ese momento que en cualquier otro!

8- Lanzarse a los seguidores

Esta es una gran técnica para la conducción de tu negocio a través de una plataforma social. Primero, elige un cliente con una fuerte historia de éxito sobre la utilización de tu producto. Luego, ve a tu página corporativa y haz clic en “Seguidores”. Esto te dirá inmediatamente quiénes van a ser los más receptivos a tu mensaje. ¿Por qué? Porque si es un seguidor de tu empresa, es un competidor directo (que quiere saber lo que estás haciendo), pertenece a otra empresa con el mismo público objetivo, o es un consumidor que ha utilizado tu producto y está esperando alguna novedad tuya.

9- Miradas en torno a tu negocio

Además de ver los seguidores que tienes, también se puede obtener información de gran alcance prestando atención a las páginas que vieron los usuarios. ¿Cómo funciona? Esta característica recupera seis empresas similares que pueden orientarte. El valor de esta gente radica en que probablemente busca historias de empresas similares. ¡Iniciar un vínculo con estos contactos te podría proporcionar una gran oportunidad!

10- Personalizar el nombre

Asegúrate de que la URL de tu perfil público se acorta para contener sólo tu nombre. Si dejas el valor asignado por defecto por LinkedIn, la URL personal tendrá una serie de letras y números al azar. Además de parecer un lío, ¡será difícil de recordar y enlazar! Asegúrate de personalizar tu perfil con tu nombre antes de que alguien más lo haga. Si llegas tarde a customizarlo con el nombre que quieres y no eres capaz de apoderarte de tu usuario ideal, trata de añadir algo que exprese tu experiencia profesional o referencie a tu industria.

11- Usar una buena imagen

Este es un sitio profesional y no tiene tanto margen personal como Facebook o Instagram. Intenta que tu perfil sea retratado de manera seria y responsable. Para asegurarte de ello, utiliza una buena imagen, destacándote con un buen primer plano. Por ejemplo, puedes utilizar una en blanco y negro, o a color pero con el fondo difuso y borroso. ¿Por qué en blanco y negro o con fondo difuso? Porque se destaca el rostro, manteniendo una apariencia profesional y cercana.

12- Completar tu perfil

Configurar tu perfil correctamente, y mantenerlo actualizado, te ayudará a ganar credibilidad dentro del entorno. Dicha red ofrece al usuario los pasos necesarios para completar su perfil y optimizarlo al 100% con tan solo unos pocos minutos de dedicación.

¡Tómate el tiempo para contar tu historia! Expresa tu educación, la experiencia profesional que tienes y los méritos por los que te enorgulleces y verás cuán fácil es ampliar tu red de contactos. Más importante aún: si anuncias algo nuevo, se enviará un mensaje sobre tu productividad a los seguidores que pueden ver tu perfil. El uso con un perfil incompleto es un gran error porque muestra una falta de interés, credibilidad y profesionalismo. ¡No lo permitas!

13- Conectar con tus consumidores

Dentro del mundo B2B, nada es más importante que tus clientes y consumidores. Con esto en mente, tiene sentido que debas conectarte a cada uno de ellos, considerándolos una parte fundamental de tu red social. Al recibir sus actualizaciones y posteos, puedes conocerlos y conectar con otros que tengan intereses o preocupaciones similares. Generar empatía con tus clientes será el mejor recurso para atraer nuevos prospectos.

Te recomendamos que tu CEO, VP de ventas o de soporte lleve a cabo el proceso de bienvenida a cada nuevo cliente y conecte personalmente con él. A continuación, procura llegar a ellos otra vez y preguntar cómo van las cosas desde el rol institucional.

14- Sigue a las empresas de tus clientes

Después de conectar con tus clientes, sigue a sus empresas para que puedas ver el flujo de noticias que llega. Así, entenderás mejor qué cosas valora como importante cada marca y sabrás cómo llegar a los clientes teniendo conocimiento de lo que sucede en su organización. ¡Esto demostrará que te importa y que inviertes tiempo en mantener a tus clientes!

15- Conectar con los empleados

Al decidir a quién vas a añadir como una conexión, comienza por la gente que te rodea todos los días: tus compañeros o empleados. Si estás en una posición de gestión, invierte tu tiempo en enseñar a tus colegas y empleados el valor de usar una herramienta social como equipo. Házlo desde el primer día en el proceso de incorporación de todas las nuevas contrataciones. Con el fin de obtener los máximos resultados, éste debe ser un esfuerzo de grupo. Asegúrate de obtener nuevas conexiones trabajando una estrategia de redes sociales junto a tu equipo y coordina tus esfuerzos.

16- Contar con una persona neurálgica

Esta plataforma permite acercarte a las personas con dos niveles de profundidad o conexión. Esto quiere decir, que puedes conectar a una persona a través de otras que ya conoces. Una buena práctica es tener al menos una persona dentro de la empresa que pueda llegar a tener una gran cantidad de conexiones. Asegúrate de que estas conexiones son reales y que sus solicitudes de conexión no son spam. Así, si todos los demás miembros de la empresa están conectados con esta persona, actuará como una puerta o embudo con excelentes conexiones para todos los demás.

17- Conecta con tus prospectos

Del mismo modo en que deberías conectarte con todos tus clientes, también sería bueno hacerlo con tus prospectos o leads. Un representante de venta efectivo es aquel que se contacta con una nueva oportunidad justo después del primer intento o llamado. Ellos entienden que conectar aumenta la probabilidad de construir una buena relación.

¿Cómo buscarlos? Pues bien, puedes usar el buscador e ingresar alguna palabra clave para encontrar clientes potenciales. Para nosotros, cualquier persona con “Marketing”, “Inbound Marketing”, “eCommerce” o “Marketing Automation” en su perfil es un prospecto interesante. ¡Descubre las palabras clave que se asocian directamente con tu target y comienza a generar tus listas de prospecting!

18- Unirlo con el Email Marketing

La gente siempre se pregunta cómo se construyen buenas conexiones. Particularmente, en Making Experience creemos que el Email Marketing es una buena opción para fomentar un vínculo más personalizado y valioso. Si te guías por buenas técnicas de segmentación de tu base de datos, puedes ofrecer un texto plano vía email anticipando que te contactarás a través de las redes para mantener una vinculación más dinámica.

O bien, practicar el camino inverso. Conectar con una persona vía social media, realizar una fuerte tarea de Lead Generation a través de las redes sociales y una vez obtenido su email, contactarlo de manera personal para brindarle un servicio u oferta especial.

19- Conectar en ferias comerciales

Una de las tareas favoritas de las empresas de negocios es tomar todas las tarjetas de contacto luego de una feria o evento y conectar a través de esta red. Cuando envíes la solicitud, recuérdales la “experiencia común” que pasaron juntos en el workshop o conferencia para que te asocien y no te rechacen.

La mejor práctica para este tipo de situaciones es establecer citas antes de la feria o evento y estar asegurado de que sabes quiénes asistirán al encuentro. Aprovecha realmente cada oportunidad y concreta un intercambio de Networking.

20- Unirse a los grupos del sector

Los grupos están pensados como foros de discusión para una comunidad determinada. Estos pueden ser los canales ideales para compartir novedades, anunciar tendencias, acercar un nuevo artículo o dar a conocer y promocionar eventos. ¡Piensa en unirte a los grupos de tu industria y muéstrate activo con recomendaciones y comentarios!

Por otro lado, Making Experience te recomienda crear un grupo sobre tu temática e invitar a la gente a unirse. Incentiva debates sobre tu rubro y pide opiniones. Esto te ayudará a medir la audiencia y crear ruido en torno a tus servicios. Eso sí, no hagas autobombo hablando bien de ti, deja que eso lo haga tu comunidad.

Como has visto, LinkedIn te ofrece la posibilidad de establecer relaciones con clientes potenciales, conocidos o desconocidos, a través de herramientas como los mensajes y los InMails. Y por supuesto, analiza y mide todo. Esta es otra de las posibilidades que brinda, a través de sus distintas herramientas para la Venta Social. ¿Qué no te debe faltar para un buen perfil profesional? Información vital para el consumidor, todos aquellos conocimientos útiles para solucionar problemas del consumidor tipo o ideal, compartir contenido útil y brindar respuestas lo más pronto posible. ¡Adelante!

About the Author Melina Diaz

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