20 claves infalibles de Lead Generation - Making Experience

20 claves infalibles de Lead Generation

La generación de leads es uno de los objetivos más importantes de todo negocio ya que los clientes potenciales son el motor que mantiene el embudo lleno de expectativas de ventas. Aquí te compartimos 20 claves increíbles de Lead Generation para implementar de inmediato y potenciar tus conversiones.

Dentro del área del Marketing y los negocios, se define a un lead como el registro de un individuo que muestra interés en la adquisición de un bien o la contratación de un servicio. Sin embargo, solo 1 de cada 10 expertos siente que sus Campañas de generación de leads son efectivas. Esto se debe a que hay diversas partes en movimiento que inciden en el éxito de una campaña y muchas veces es difícil saber cómo unificarlas para que funcionen en sintonía.

Desde un punto de vista táctico, todo Marketer necesita de cuatro elementos cruciales para hacer que una acción de Inbound Marketing aporte a la generación de leads. Estos son: Una oferta, una landing page, un llamado a la acción y un formulario de suscripción. ¡Conoce más detalle de estos elementos descargándote nuestro eBook!

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Luego de contar con estos elementos esenciales para captar clientes potenciales, cada uno de los consejos irá cubriendo dichos componentes y te ayudará a utilizarlos totalmente optimizados para generar contactos de calidad para tu negocio. ¡Manos a la obra!

Propuestas irresistibles enfocadas en el Lead Generation

Cuando una propuesta es exclusiva, inusual, poco frecuente, o de alta demanda, se hace más deseable. Ya sea que se trate de documentos técnicos, ensayos, casos de éxito, promociones de ventas o descargas de materiales gratuitos, estos elementos irresistibles pueden superar la fricción típica de un temor, duda o preocupación.

¿Por qué funcionan tan bien estos elementos? Debido a que desencadenan una reacción psicológica que hace de una oferta simple algo mucho más valioso. Las personas necesitan percibir que el valor de la oferta es mayor de lo que tú le estás pidiendo a cambio. Cuanto mayor es la percepción de ese valor, ¡más irresistible será tu oferta! Así que, ¿te preguntas cómo crear propuestas irresistibles? ¡Aquí vienen nuestras claves de Lead Generation!

1. Crear un Blog

Es posible que ya hayas oído que la mejor acción del Inbound Marketing es publicar en un blog con regularidad. Deberías empezar por crear una amplia variedad de contenidos, series especiales, materiales educativos y herramientas que sirvan a tus clientes. Mediante la adición de valor de manera consistente, fácilmente puedes ganar la confianza y convertir visitas en compradores.

La mayor ventaja de tener un blog es que te permite convertir los visitantes de una sola o esporádica vez en usuarios permanentes y continuos, especialmente si agregas al final del artículo un call to action que los invite a que se suscriban a tu Newsletter.

2. Dividir los test de los llamados a la acción

¿Tienes activo un Call to Action que solicite a los usuarios su nombre y mail? Si la respuesta es no, necesitas con urgencia crear un botón y la forma de suscripción voluntaria (Optin o Double Optin) que identifique claramente lo que quieres con ello.

Si en cambio tienes un par de CTAs diferentes en una misma página, lo que necesitas saber es cuál funciona mejor, y la única manera de saberlo es mediante la ejecución de una prueba entre los botones y su efectividad de suscripción.

A veces, el cambio más pequeño puede provocar resultados sorprendentes. Por ejemplo, ¿has probado diferentes colores en los botones? Mientras que la mayoría de las marcas se animan con botones rojos, tal vez tu sitio web convierta mejor con un botón azul. ¡El color que mejor convierte es el que más se destaca!

Otra manera de realizar una prueba es añadir los llamados en diferentes lugares. Así, es posible tener un CTA en la parte inferior de la página pero a veces tus lectores pueden no llegar a esa parte, así como puedes tener otro en la parte derecha y no ser visto si tienes otros módulos que despistan la atención. Sigue el principio básico de probar la experiencia de usuario y podrás mejorar la interacción.

3. Agregar un lenguaje seguro que impulse confianza

La mayor preocupación cuando alguien se suscribe a un producto o servicio es si se le va a cobrar o si van a compartir sus datos. Mediante un lenguaje pertinente, puedes aumentar la confianza.

Por ejemplo, si tienes un boletín de noticias, notifica que esa comunicación es totalmente gratuita con toda la información que incluya. Considera el uso de frases tales como “Quédate tranquilo, tus datos no serán compartidos bajo ningún aspecto”. Estas oraciones a menudo aumentan las suscripciones debido al grado de confidencialidad.

4. Añadir los botones sociales en tu Newsletter

¿Quieres aprovechar las redes sociales? Pues bien, bríndales a tus suscriptores la opción de compartir tus News. Esto no solo animará a que un suscriptor te siga en los perfiles oficiales, sino también a compartir tu campaña con su comunidad, pudiendo conseguir nuevos leads y aumentar tu efectividad de Lead Generation.

5. Crear un video promocional

No todo el mundo aprende leyendo. Algunos son más visuales y buscan contenidos interactivos. Mediante la creación de un video promocional, puedes educar rápidamente a tus visitantes sobre las bondades de tu producto o servicio. ¡No sólo eso! Puedes utilizar alguna herramienta como Wistia que te permita añadir un CTA en el medio del vídeo y capturar direcciones de correo.

Los vídeos también permiten aprovechar las plataformas como YouTube (el segundo motor de búsqueda) y la magnífica red social Facebook, para darle alcance adicional al vídeo suministrándolo en las noticias.

Un par de tips a tener en cuenta:

  • Produce un video de corta duración, pero no demasiado fugaz. Si generas el primer video promocional, trata de que dure menos de un minuto y medio.
  • Considera la posibilidad de tener más vídeos disponibles para describir las diversas características de tu producto o servicio.
  • Conoce tus fortalezas y debilidades. Si no estás muy canchero para crear vídeos o hablar en público, ¡deberías contratar a alguien! Siempre es mejor tener una buena primera impresión que una mala exposición.

6. Crear Lead Magnets

A medida que la era digital evoluciona, más y más compradores se están informando sobre los matices de los productos o servicios que compran. Por este motivo, es muy posible que tu visita no te compre el producto la primera vez que llega a tu página.

Pero, ¿qué tal si pudieras convencer al cliente para que te brinde su mail en la primera visita? Eso es exactamente lo que hace un Lead Magnet. Puede ser un eBook gratis, un curso online, un práctico checklist, un whitepaper u otro recurso que tus prospectos estén buscando.

Si has escrito artículos para tu blog en torno a temas similares, entonces puedes probar con compilar todas esas entradas en un eBook y ofrecerlo a cambio de una dirección de Email. Una vez hecho esto, puedes brindarles a tus suscriptores otros recursos más valiosos hasta ganarlos como clientes.

7. Añadir actualizaciones de contenido

Uno de los mejores tipos de Lead Magnet es el contenido completo con upgrades. Una actualización de contenido es un valor adicional que el usuario puede obtener en relación con la entrada del blog que lee. Por ejemplo, si escribes un artículo sobre cómo construir una tienda online exitosa, a continuación, puedes agregar un recurso descargable como una lista de control o incluso los errores más comunes que se deben evitar.

Puedes añadir la actualización en la parte inferior de la entrada, o bien hacerlo como cuadro destacado en la parte superior del post que lleve a una ventana emergente luego del clic.

8. Incluir sellos de seguridad

La seguridad es un factor muy importante para generar confianza en la sociedad actual. Esta es la razón por la que adicionar los símbolos correspondientes puede contribuir ampliamente en tus conversiones. Esto incluye no solo tener un certificado SSL de confianza sino sellos tales como Verisign, Better Business Bureau, Norton Secured, McAfee Secure y TRUSTe, entre otros.

9. Reducir la apariencia del formulario

Dependiendo de tu negocio, puedes requerir más información que el simple nombre y correo de la persona. Sin embargo, se sabe que cuanto más corto es el Form, mejores serán sus conversiones. Por lo tanto, piensa en cambiar el espaciado si necesitas conocer varios datos como teléfono, empresa para la que se trabaja, tamaño de la empresa, rol, país, etc. Reduce al mínimo la longitud total del formulario y quita todos los espacios en blanco que hagan sentir esfuerzo a la visita.

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10. Conectar la redacción de los CTA con el título de la Landing Page

¿Alguna vez has buscado algo en Google e hiciste clic en el enlace sólo para descubrir que lo que querías encontrar no estaba allí? ¿Qué hiciste? Es probable que hayas dejado la página y nunca más vuelto. Debido a la capacidad de atención online signada por el escaneo rápido, la realidad es que tus leads no mirarán a través de todo el contenido de tu página, lo que provocará un aumento en la tasa de rebote si la información no está resaltada y bien ordenada.

Para ayudarte a reducir el porcentaje de abandono, asegúrate de que tu llamado a la acción principal en el sitio coincida con el título de la página de aterrizaje. Esto dará confianza a los visitantes de que la información que están recibiendo en la nueva página se condice y encadena con su consulta de búsqueda.

11. Realizar Networking en las conferencias

¿Has asistido a conferencias de tu industria? Si no es así, encuentra las grandes ciudades cerca de ti y busca eventos relacionados con tu campo. Asistir a ellos aumentará tu red de contactos con personas influyentes que podrán promover tu producto tan bien como tus consumidores más fieles. También, puedes aplicar para hablar en conferencias, siempre y cuando estés en condiciones de agregar valor. Si no te animas a la exposición de ser un speaker, puedes imprimir varias tarjetas personales e intercambiarlas con otras marcas o usuarios. ¡Prepara una buena frase que enganche desde el comienzo del saludo!

12. Sortear licencias a influencers

La mejor manera de conseguir publicidad gratuita y leads adicionales es regalando licencias a los expertos de la industria. Seguramente esto te pueda costar dinero, pero quédate tranquilo que será una gran inversión. Encuentra bloggers e influenciadores, ponte en contacto con ellos y ofréceles una licencia libre. Si les gusta tu producto, hay una probabilidad muy grande de que lo promuevan en sus redes sociales e incluso redacten una review en su blog con una opinión positiva repleta de backlinks.

13. Realizar Guest Posting en otros sitios

Si conoces los sitios que frecuenta tu audiencia, entonces la mejor manera de llegar a ella es conseguir exposición en esas páginas. Una de las formas más fáciles de hacerlo es ofreciéndote al blog como autor invitado.

Recuerde que el principal objetivo de realizar Guest Posting (o Guest Blogging) es añadir valor al sitio que estés contribuyendo. El hecho de que tú estés logrando backlinks y exposición es un beneficio adicional que nunca conseguirías sin cumplir con el propósito central.

A su vez, aceptar autores invitados en tu blog, sobre todo si son expertos en la materia a tratar y mejor aún si tienen una cierta reputación profesional, se verá reflejado no solo en una mayor calidad, variedad y versatilidad de los contenidos, sino en una mayor visibilidad de tu marca. ¡Los contenidos de calidad tendrán la cualidad de convertirse en potentes imanes capaces de atraer hacia tu blog a usuarios nuevos!

Una mejora de la visibilidad con buen contenido y un posicionamiento adecuado es la mejor forma de crear el contexto idóneo para conseguir más suscriptores para tu blog. Así, realizar Guest Posting puede hacerte obtener más tráfico, conseguir mayor visibilidad, aumentar la generación de leads y mejorar el SEO de tu sitio. ¡Convierte visitas en suscriptores y luego en leads con tan solo fomentar la participación!

14. Promover interacción con seminarios y capacitaciones online

Los webinars, hangouts o podcasts (contenido en formato audio que se puede compartir con Soundcloud o YouTube), ademas de estar de moda son canales para debatir nuevas ideas o noticias de la industria, fidelizar y generar buenas bases de datos. Con tan solo preparar tu seminario con información relevante puedes hacer de este medio el principal proveedor de suscriptores.

15. Usar Popups para la intención de salida

¿Sabías que más del 70% de los usuarios que abandonan una página nunca vuelven? Esto significa que más del 90% de tu inversión en Marketing se pierde. Los popups exit intent lo que hacen es dar una segunda oportunidad para comunicar algo importante antes de que tu visita salga del sitio. Según los datos, del 10 al 15% de los visitantes perdidos pueden ser salvados mediante el uso de popups basados en la intención de salida.

Dichas ventanas emergentes se enfocan hacia los clientes para comunicar un mensaje especial. Son superiores a los popups normales, ya que no interrumpen a los visitantes durante la navegación o el escaneo de tu sitio; sólo aparecen cuando los visitantes comienzan a salir de tu sitio por completo o cambiar a otra ventana.

Uno de los usos más eficaces de estos formularios de suscripción, es la de captar direcciones de correo electrónico, ofreciendo un incentivo para suscribirse. ¡Utilízalos para que crezca tu Base de Datos ofreciendo algún otro gancho que los incentive! Tardarás solo dos minutos en montarlo y recuperarás un gran caudal de ventas perdidas 😉

16. Simplificar tu Landing Page

Una página de aterrizaje efectiva es aquella que tiene un claro llamado a la acción. Tienes que tener un objetivo, una razón consistente por la que un visitante esté en esa página. Con una meta enfocada, será claro para los visitantes qué es lo que deben hacer mientras estén allí. Revisa tu Landing Page, determina el número de Call to Actions que tiene y elimina aquellos que tengan la prioridad más baja.

17. Exponer testimonios y comentarios

No hay nada que añada más confianza que los testimonios positivos de tus clientes existentes y los expertos de la industria. Una vez que tengas una cartera de clientes, debes llegar a ellos y pedir un corto testimonio para publicar en tu página web. La mejor manera de hacerlo es buscar a través de tu atención al cliente o los comentarios recientes en redes sociales. A continuación, pregunta a esos clientes si podrían generar un testimonio para tu sitio.

18. Buscar a través de las redes sociales

Twitter es una de las plataformas que te permite ver lo que la gente habla de ti. Esta es una gran manera de interactuar con tus clientes potenciales. Dependiendo del campo, utiliza su búsqueda avanzada para encontrar preguntas de la gente alrededor de tu tema.

Buscar hashtags relacionados a tu servicio, no sólo te permitirá conseguir uno probable punto de vista, sino también brindar una respuesta de calidad que posicione a tu marca. Lo más probable es que tus leads tengan una pregunta sin responder, por lo que tú puedes ofrecerte como fuente idónea para responderla llevándolos a una página de suscripción.

19. Crear campañas específicas para móviles

Cada vez más y más tráfico proviene de los dispositivos móviles. Sin embargo, debido a las limitaciones del tamaño de pantalla, muchas empresas no pueden conducir correctamente su conversión. Asegúrate de que tus CTAs estén optimizados para el entorno móvil, sea de una Landing Page, una Campaña de Email Marketing o del propio Sitio Web. ¡No te olvides! Las formas móviles de interacción deben ser lo más cortas posibles ya que los teléfonos no son propicios para la tipificación pesada. Demasiado esfuerzo requerido por parte del cliente potencial puede impedir una conversión.

20. Mejorar la presencia en LinkedIn

Si todavía no utilizas esta red de profesionales para vender ni generar leads, es momento de enfocarte en ello a través de sus diferentes herramientas.

  • LinkedIn Answers es una especie de Quora pero orientado a negocios, por lo que si respondes de forma regular a las pregunta de una temática puntual, proyectarás una imagen de experto en la materia, y la comunidad te verá como una persona interesante para contratar sus servicios.
  • Unirte y participar de diferentes LinkedIn Groups asociados a tu campo de acción reforzará tu marca y te abrirá oportunidades. También puedes unirte a otros grupos más allá de tu sector para captar necesidades y servicios que están siendo requeridos y nadie puede solventar.
  • LinkedIn People es útil para acceder a una empresa determinada conectando a través de sus empleados. En la parte superior derecha de la ficha corporativa, puedes ver los contactos de primer nivel o conexiones directas, y los contactos de segundo nivel para conectar con ellos.
  • LinkedIn Ads es el propio programa de publicidad de dicha red, válido para llevar potenciales clientes a una landing específica. Sus anuncios son muy similares a los de Adwords pero con un costo más alto. Sin embargo, como es un nicho muy útil para los negocios B2B, estos anuncios te darán un impacto mucho mayor y menos generalista que los que realices en Google.
  • LinkedIn Mobile es una aplicación móvil que te permite almacenar contactos de forma rapidísima y obtener información de la persona con la que quieres hablar o contactar.

Hasta aquí, tienes 20 consejos para una buena gestión de Lead Generation. Esperamos que este artículo te haya brindado un completo panorama para implementar algunas nuevas ideas en tu gestión de contactos. Recuerda que a mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes. El objetivo final de vender más te será posible si logras que el número de personas interesadas en tu producto o servicio crezca. ¡Aumenta los leads de tu base de datos con estas técnicas de generación de leads!

About the Author Roberto Jasinski

Ebook - Lead Generation

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