Por qué el Lead Scoring es clave para calificar clientes

Si no sabes cómo distinguir cuáles de tus Leads son de suficiente calidad y si es momento de vincularlos con el departamento comercial para un análisis personalizado, ¡este post es para ti! Descubre los beneficios del Lead Scoring y diseña tu sistema de puntuaciones para maximizar tus oportunidades.

¿Has apostado dinero y tiempo para desarrollar Campañas de generación de leads y no sabes si buscar gran cantidad o menos leads pero con mejor calidad? ¡Claro! En muchas ocasiones, el error es acaparar la mayor parcela del mercado objetivo sin saber cómo asesorar y los resultados no terminan siendo los esperados.

El Lead Scoring es un método que te servirá para filtrar los contactos con mayor interés por tu empresa. Saber cómo implementarlo te hará capaz de distinguir aquellos leads de calidad y mejorar la conversión de tus ventas.

De hecho, ¿sabías que según el estudio desarrollado por Rain Today, recurso de información online para profesionales de Marketing y ventas, sólo un 25% de los nuevos leads que se generan son “Sales Ready” y están listos para la venta. ¡Efectivamente! Por este motivo, el Lead Scoring te ayudará a definir quiénes estarán realmente preparados para cerrar tu proceso de compra.

Enmarcado dentro del Inbound Marketing, consiste en desarrollar un sistema de puntuación a cada uno de tus leads, en función de lo cerca o “Hot” que se encuentre a la venta. Por ejemplo, puede que tu objetivo sea que compren un producto mientras que para otra empresa sea contratar un servicio o establecer una alianza comercial.

Como cada negocio tiene sus objetivos propios, Making Experience te ayudará a diseñar tu propia escala de valores para apreciar potenciales clientes. A lo largo de este post, te ayudaremos a utilizar esta técnica cualitativa y descubrir el interés de tus usuarios por tus productos y que puedas decidir si a ti te interesa o no ese contacto.

lead scoringFuente imagen: Pardot

Para qué sirve el Lead Scoring

Al trabajar bajo el método del Inbound Marketing, te sucederá que tienes un gran caudal de leads con diferente interés, por lo que no todos están motivados con el mismo grado. Cada prospecto tendrá una intención y puede que aún no esté preparado para cerrar una compra. Para distinguir y valorar qué grado de importancia tiene ese prospecto, el Lead Scoring te permitirá establecer una estrategia de conexión entre el departamento de ventas y el de Marketing definir en qué momento debes pasar ese cliente potencial a la atención comercial.

El Lead Scoring te servirá para determinar de manera cualitativa el nivel de atracción de un prospecto por tus servicios. ¡Aquí tu ingenio será clave! Deberás alinear tus equipos de trabajo para que otorguen un valor numérico y puedan establecer una clasificación capaz de determinar qué clientes potenciales deben ser tratados de manera diferencial.

Podrás desarrollar tu propio sistema de puntuaciones y aplicar las estrategias o workflows que hayas diseñado con una tasa de éxito muchísimo más elevada. ¿Ya quieres aplicar ese método de calificaciones? ¡Tranquilo! Primero deberás tener muy en claro a qué le darás más importancia: Si a una visita a tu Sitio Web, una descarga de material, un Formulario enviado, una pregunta desde el chat online, una apertura de Email Marketing, o una consulta vía eCommerce.

Por ejemplo, puede que un prospecto no necesite recorrer todo el Funnel que has definido sino buscar una solución concreta a su problema y por lo tanto tendrás que ser astuto en brindarle una demo o una consultoría y de allí derivarlo inmediatamente al equipo ve ventas.

El proceso que sigas para puntuar y monitorear tus leads te indicará de manera natural los pasos a seguir. Procura no perder usuarios fríos, acompáñalos y estimula tu Funnel de ventas sacando provecho a estos 3 grandes beneficios del Lead Scoring:

  1. Ahorrar tiempo y mejorar tu ganancia: Si tu equipo comercial tiene contactos calificados y distingue a los clientes avanzados o potenciales podrá focalizarse en ellos mientras especificas acciones de Lead Nurturing para convertirlos en clientes reales y potenciar tus resultados de Performance Marketing.
  2. Segmentar tus relaciones: Conocer la conducta y los intereses de tus leads con esta base de datos tan optimizada te ayudará a personalizar tus Campañas de Email Marketing y aumentar tu ROI.
  3. Fidelizar clientes: Al comunicarte de manera hiper-segmentada con tus clientes podrás establecer una relación súper estrecha y destacarte con un servicio tan considerado al punto de que ellos sean tus embajadores de marca.
lead scoringFuente imagen: goigni.com

Cómo establecer las puntuaciones de Lead Scoring

¡Ahora sí! Analizar el origen de tus leads y sus comportamientos te ayudará a determinar la calidad de cada cliente potencial. Para ello, debes fijar valores numéricos en función de criterios o categorías que se alineen con la visión y los objetivos de tu propia empresa.
Si bien existen diversos sistemas para asignar puntaje, Making Experience te propone comenzar con el criterio BANT (Budget, Authority, Need, Time):

  • Presupuesto. La cantidad de dinero que el Lead está dispuesto a invertir.
  • Autoridad. Saber la autoridad de la persona con la que estas tratando.
  • Necesidad. Conocer puntualmente lo que busca el lead y saber si tú puedes dárselo.
  • Tiempo. Lapso de tiempo en que el Lead busca concretar la compra.

Ahora, ¡define tu medidor! Puede ser progresivo con valores del 0 al 100% hacia tu objetivo, o con valores absolutos que referencien el grado de interés y en el cual cada acción tenga una puntuación.

¿Quieres ejemplos para establecer puntajes? ¡Making Experience te ofrece algunos parámetros! Una visita al Sitio Web es 1 punto, acceder al eCommerce 5 puntos, completar un Formulario de Suscripción 10 puntos, navegar la página más de 4 minutos 20 puntos, convertirse en fan o seguidor de tus redes sociales e interacturar con tus publicaciones 15 puntos.

Actividad en sitio WEB Detalles Calificación
Descarga de un documento Descarga con o sin registro 10 puntos
Páginas específicas del sitio El visitante navega por áreas de alto valor agregado 10 puntos

Supongamos que te decides por el medidor absoluto. Luego de definir la escala de puntos podrás otorgarle una categoría a los leads A-B-C o D. ¡Presta atención a este ejemplo!

  • D: Leads básicos (0-25): Clientes potenciales en búsqueda de información, con dudas sobre lo que ofreces y que te han facilitado algún dato de contacto a través de un formulario o descarga.
  • C: Leads con bajo interés (26-50): Leads en búsqueda de consejos, iniciados en tu industria, que realizan consultas y buscan inscribirse a algún curso o sorteo.
  • B: Leads con alto interés (51-75): Usuarios que ya conoces y que buscan promociones, materiales puntuales, códigos de descuento o un trato diferencial.
  • A: Leads en proceso de compra (76-100): Aquellos leads calientes que están a punto de concretar la acción comercial y que te darán su voto de confianza para satisfacer su necesidad contigo y no con tu competencia.

Calificación (Score)

Clase Significado
70-100 Clase A Planea usar la solución
50-70 Clase B Planea hacer algo para resolver el problema
30-50 Clase C Es consciente del problema
< 30 Clase D Está en el mercado objetivo

Por último, Making Experience te brinda un Plus para perfeccionar aún más tu sistema de puntuación. Mezcla el Scoring explícito con el implícito y descubre si esas personas son las adecuadas y muestran el nivel de interés suficiente. La explícita y la implícita. La primera puntuación se la otorgas al lead en función de los datos que él te proporciona, y la segunda debes vincularla a su comportamiento.

La información explícita será la que tus leads te brinden de manera directa e identificable: Datos de su empresa y personales del contacto, cargo o responsabilidad del Lead, necesidades específicas y horizonte temporal de compra. La información implícita la obtendrás observando sus comportamientos: ¿Hacen click en un Email?, ¿se descargan un video?, ¿participan en un webinar?, ¿revisan y comparan una lista de precios?, ¿han realizado alguna acción en las últimas semanas?

Datos a puntuar Detalles Calificación
Información de la compañía Industria, tamaño. 15 puntos
Información del contacto Cargo, responsabilidad, nivel de decisión 15 puntos
Horizonte de compra Datos capturados por diversos medios 10 puntos

En este momento, ¡tienes tu Lead Scoring esquematizado! Ya puedes establecer un valor mínimo que deberá alcanzar cada lead antes de ser derivado al Departamento Comercial para continuar con su seguimiento personalizado. Si no atraviesa esa barrera mínima, no será un contacto prioritario y por tanto deberás asistirlo un poco más desde tus acciones de Marketing Online.

Tipo de Oportunidad Acciones
A Enviar inmediatamente a ventas para su seguimiento.
B Enviar a ventas. Baja prioridad de seguimiento o asignar a ejecutivo junior.
C Enviar a un “programa de cultivo” y monitorear la actividad.
D Dejar en el borde superior del embudo para seguir obteniendo información.

Hemos llegado al final de este sistema de puntuación. Si bien Making Experience te ayudó con algunos parámetros para definir categorías y valores, debes probar tú mismo y animarte a desarrollar tu propio método de puntaje. ¿Conoces otras formas de incrementar la tasa de conversión de tu negocio? ¡Compártela! Tal vez tu experiencia ayude a un tercero a marcar con eficacia una nueva oportunidad de negocio.

About the Author Melina Diaz

Ebook - Lead Generation

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